Få flere kunder med inbound marketing workflows

Nå dine leads med den rigtige information på rette tidspunkt - og motivér flere til at blive kunder. Med inbound marketing workflows kan du automatisere processen.

Du er måske allerede i gang med inbound marketing og er begyndt at se effekten i form af flere leads. Din kontaktdatabase vokser, og det samme gør mængden af data om kontaktpersonerne og deres adfærd. Men hvordan får du mest gavn af denne database?

Svaret er inbund marketing workflows

Og hvad er det så?

Hvad er et inbound marketing workflow?

Overordnet er et workflow en proces, der består af forskellige opgaver. I forbindelse med inbound online markedsføring afvikles et workflow helt eller delvist automatisk, når det først er sat op.

Et inbound marketing workflow kan starte automatisk, fx når du registrerer en ny kontaktinformation i dit marketing automation-system, eller når systemet registrerer, at en ny online besøgende interagerer med din virksomhed.

Med de rigtige inbound marketing workflows og det rigtige indhold (content) kan din virksomhed motivere flere online brugere til at gå videre i købsrejsen:

  • Konverter flere besøgende til marketingkvalificerede leads (MQL)
  • Plej dine leads omhyggeligt, så flere af dem bliver varme salgskvalificerede leads (SQL), der er meget motiverede for et køb

Lead nurturing og inbound marketing workflows

Inden for inbound marketing er workflows tæt knyttet til lead nurturing, hvor marketingfolk styrker relationen med et kundeemne.

Med lead nurturing bruger du data om din kontaktpersons adfærd til at personliggøre markedsføringen. Du udformer og timer dine budskaber, så de matcher leadets virkelighed og udfordringer. Dermed øger du chancen for, at personen opfatter dine budskaber som relevante. Du udvikler og publicerer indhold, der er tilpasset den fase i købsrejsen, som leadet er i lige nu.

Udnyt dit marketing automation system bedre

Som du måske har forstået allerede, har du brug for software til marketing automation til at håndtere automatiserede workflows.

Der er mange udbydere, der tilbyder marketing automation software med forskellige funktioner og løsninger. I Mediaworkers bruger vi helst HubSpot, men vi tilbyder også andre gode løsninger.

Blandt markedsledende virksomheder, der bruger marketing automation software, er der mange (85% ifølge en undersøgelse fra 2014), der føler, at de ikke udnytter deres systems fulde potentiale.

Når du begynder at arbejde målrettet med inbound marketing workflows, får du større forretningsmæssigt udbytte af de data, dit marketing automation system giver dig.

Ved at automatisere opgaver, du udfører ofte, kan du frigøre tid til andre opgaver. Du bruger mindre tid til at følge op på leads, mens systemet gennem workflows og skræddersyet content automatisk ”modner” og engagerer dine leads til at tage det næste skridt på købsrejsen.

Inbound marketing automation

 

Triggers – det rigtige indhold det rigtige sted på rette tidspunkt

Bruger du de rigtige værktøjer til workflows, kan du vælge mellem forskellige "triggers", det vil sige kriterier for, hvornår du sender en bestemt e-mail.

For eksempel kan du beslutte at det er en ”trigger”, når en besøgende eller et lead:

  • Bliver føjet til en liste i din database
  • Udfylder en formular på din hjemmeside
  • Abonnerer på din blog
  • Klikker på et link i din e-mail
  • Klikker på en af dine AdWords-annoncer

Hver af disse ”triggers” kan udløse en ny handling, som motiverer den besøgende eller leadet til at gå videre i købsrejsen.

Du kan også kombinere flere triggers. Du kan for eksempel definere, at et lead skal have hentet en bestemt e-bog og læst to blogindlæg om et relateret emne i systemet, før systemet sender en e-mail til denne person.

På den måde kan du sikre, at dine leads modtager e-mails med personligt tilpasset indhold på det rigtige tidspunkt. Det øger chancen for, at leads og kundeemner oplever dine beskeder som relevante og målrettede – og chancen for, at du rammer dem, når de er mest engagerede i din virksomhed.

Eksempler på brug af inbound marketing workflows

E-mailkampagner

Du kan bruge workflows til at oprette e-mailkampagner, som hjælper dig med at ”modne” dine leads ved at tilbyde skræddersyet indhold i flere trin.

Dermed kan du bringe dine leads videre fra blot at være interesserede ”osere” på dine online kanaler (Marketing Qualified Leads) til at blive motiverede for at gå i direkte dialog om dine produkter eller services – og måske købe (Sales Qualified Leads).  Hvilket gør det mere hensigtsmæssigt for salgsafdelingen at bruge tid på dem.

Pleje af eksisterende kunder

Du kan også bruge workflows til at glæde dine eksisterende kunder med interessante og nyttige oplysninger, og opfordre dem til at gøre forskellige handlinger.

Eksemplet på nedenfor viser, at når en kontakt opfylder kriterierne for at være en Sales Qualified Lead efter den 1. december 2016, vil personen modtage en bestemt e-mail. Dette er et simpelt eksempel på et lead-workflow.


Opdatering af kontakter 

Workflow kontakter

Workflows kan også anvendes til at indsamle oplysninger om kontakter.

Vi antager her, at din marketing automation software har såkaldte smarte lister, der opdateres automatisk, når visse kriterier er opfyldt – de «trigger» en handling i systemet. Eksempler på «trigger»-kriterier:

  • Antal af besøg på hjemmesiden
  • Antal af klik på dine e-mails eller indlæg i sociale medier
  • Antal af udfyldte formularer

For hver handling brugeren udfører, tilføjer systemet en værdi. Når et lead foretager flere handlinger, akkumuleres værdiene. Høje værdier afspejler en kontaktperson, der er meget engageret i din virksomhed eller de oplysninger, du giver. Da disse kontakter allerede har vist stort engagement, er de også ofte mere tilbøjelige til at dele dit indhold. Et forslag vil derfor være at oprette et  workflow, som efter en række handlinger sender en e-mail med en anmodning om at dele dit indhold i sociale medier.

Du kan også oprette e-mails, der er opsat til at blive sendt ud, når systemet flytter et lead fra et stadie af en "livscyklus" til en anden. Det kan være fra besøgende til lead, lead til kunde eller fra kunde til ambassadør.

Du kan sende nye kunder og kontaktpersoner en venlig besked og holde kunderne engagerede efter at de har foretaget et køb, besøgt din virksomhed, deltaget på seminar eller lignende.

Workflows er også nyttigt, hvis du sælger et produkt eller en tjeneste, der kræver typisk ”efter-salgs” support. Du kan for eksempel oprette et workflow, der sender e-mails med nyttige oplysninger og materiale, kunden kan have brug for. 

Få tips til e-mail-workflows i dette blogindlæg fra HubSpot.

Desuden kan du sætte et workflow op til at tilføje eller fjerne en kontakt fra en given liste, hver gang han eller hun opfylder et bestemt kriterium. Et sådant kriterium kunne være, at de er i samme by som din virksomhed. Et andet workflow-eksempel er at sende kontakten en e-mail-”varsling”, når han eller hun (ikke) har udført en bestemt handling, såsom at åbne en e-mail eller udfylde en formular. 

Læs om de tre bedste ting, du kan gøre med HubSpot-workflows her.

En kano, der ikke blev solgt – og et workflow, der manglede

Sommeren 2016 var min familie på udkig efter en kano. Vi fandt en troværdig online webshop, der solgte kanoer og alt relateret udstyr, som en amatør har brug for. Kano og udstyr blev udvalgt og lagt i indkøbsvognen, formularer for kundeoplysninger og kreditkortinformationer blev udfyldt, og så klikkede vi på "Betal".

På dette tidspunkt gik  webshoppen ned, og vi fik en fejlmeddelelse om, at købet ikke kunne gennemføres. Et klik på "Tilbage" viste, at kurven nu var tom, og alle kundeoplysninger var tabt.

Skulle vi  vi prøve igen? Huske alt, vi havde vi lagt i kurven i første omgang? Nej. Vi blev enige om at vente på en e-mail fra webshoppen, som fx ville orientere os om, "vi stadig har varer i kurven" og med et link til at fuldføre transaktionen med. Ideelt set burde en sådan email også omfatte en rabatkode som en undskyldning for at deres webshop var gået ned. Den e-mail kom aldrig. Enden på historien blev, at vi ikke købte noget i webshoppen.

Inbound marketing workflows gavner din forretning

Hvis webshoppen havde opsat et gennemtænkt workflow for denne type scenarier, kunne de sandsynligvis redde ordrer for store beløb. Desværre mister de både kunder og salg på en købsrejse, som ikke er brugerorienteret.

Lad ikke dette blive din virksomheds skæbne! Tænk grundigt over alle de micro moments, som en person går igennem i sin købsrejse med din virksomhed. Sæt workflows op, som både understøtter købsrejsen og opmuntrer dine kontakter til interaktion.

Kort opsummeret: Workflows sparer tid på tilbagevendende opgaver og skræddersyr dine markedsføringstiltag over for dine kontakter, samtidig med, at du hjælper dem gennem kunderejsen.

Win – win, både for kunden og dig.

Få vores begynderguide til inbound marketing

Vil du sælge mere, slippe for kolde telefoner og sætte turbo på jeres markedsføring?
Download vores begynderguide til inbound marketing – en gratis e-bog.

Vil du høre mere om Inbound Marketing?

Jørn Brauner

Inbound Marketing Specialist

+45 6021 9892

jb@mediaworkers.dk